「直·销」不适合汽车领域

• 内容概述：车企直销汽车的短板，4-S存在的价值，购车未来模式。

「跳过中间商·厂家直销汽车」是很多消费者的愿望，因为普通认为这样能降低企业的运营成本，同时也就能降低车辆的价格。然而这是不可能出现或普及的模式，原因在于车企无力承担潜在的更高成本！解析这一问题之前首先需要了解四个【S】的含义与职能，之后就不会疑惑了。

4·S概念解析

1：sale_整车销售，这是4S的核心功能，消费者购车阶段也只会用到这一个功能。那么在购车环节有没有注意观察这样一个细节——售前共有多少服务人员呢？似乎最普通的品牌也会有10人左右的销售团队，即使是这种标准在热销季也是忙不过来的；因为销售的业务不仅包括店销，同时还要负责地推或O2O推广。

2：service_售后服务，这是购车后才会用到的功能。所谓售后机构的本质就是一家「1/2级维修厂」，在车辆质保期内要为用户提供故障免费维修的服务，对于超保车辆才会有偿维修。这项任务4S获得车企认可的销售资质后，必须承担的责任与义务；如果没有4S是不是要车企承担呢？或者授权给其他维修厂吧。

3：sparepart_零配件供应，这项功能是非常重要的。很多汽车用户选择高成本的售后修车，其原因是想要用到“原厂配件”；所以零部件仓库也至少要2~3人去管理，而且工作量实际是不低的。那么如果在没有4S的前提下直销汽车，即使将维修任务授权给第三方维修厂，在没有其他业务可以约束合作机构的前提下，如何保证零部件不会被“调包”呢？

4：survey_用户信息反馈！在4S模式中这项功能看似最没有用，而一旦采用直销模式就必须投入非常大的人力与物力。因为车企距离消费者太远，用户在用车过程中发现问题又没有其他方式可以反馈，于是车企就成为了「售后经理」的角色；需要做的是采集问题并且反馈到维修机构，在获得解决方案后再反馈给用户，同时要对用户进行“关爱”。

未来购车模式

• 综上所述，如果车企采用直营模式的话，那么需要准备的是售前人员1k以上，售后人员3~5k，零部件管理人员会适当少一些，但是售后服务关爱部门（客服部）至少需要几千人的团队了。

采用4S模式为销售商与车企的利益交换，实现的双赢！而直营模式却会让车企多承担几千甚至上万人的「销服团队」成本，同时硬件成本的投入也是数以亿计，除非车企疯了否则绝对不会采用这一模式。

重点：「4S模式」也逐渐体现出疲态，因为车辆进销差价在逐渐缩减，服务透明化以及消费者法律意识的增强也让附加服务变得很难做。然而臃肿的团队还要运行，人员与硬件成本的投入是很夸张的。所以也才会出现“闭店潮”，想要解决这一问题就只能采用【销服分离】的模式，最佳选项是汽车超市。

转型：小微型汽贸公司是汽车超市的雏形，初期因为规模小而难以获得用户认可。但如果规模足够大的综合汽贸出现，投入足够大的商家自然会获得信任。在海外与国内一线城市已经有很多这种综合品牌销售商，4S将售前与信息反馈的成本分摊或交付给第三方机构，专心做售后产值并合理获取进销差价利润，这会是成本最低且效益最理想的模式。

总结：关于如何购车就聊这么多，尝试慢慢转变心态，有时间去逛逛“超级市场”吧。